林重文：危机后面是机会

和讯网：和讯网的各位网友大家好，欢迎您收看我们2009中国保险业系列访谈，今天我们的演播室请到的嘉宾是来自于中宏人寿保险有限公司的总裁林重文先生，欢迎您做客和讯，和我们的网友打个招呼。

林重文：各位观众大家好。

和讯网：我知道您是03年就来到中宏保险，到目前应该说有六年多的时间，首先我想和您了解一下，从03年到09年时间跨度是6年，这6年给你最大的感受是什么？

林重文：我想6年的变化是比较大的，起码保险消费者意识增强了，对国内保险比较有信心。最大的改变是因为整个国内经济的发展，大家所得的增加、购买力也增强很多。现在保险人口比6年增加很多，当然竞争主体也特别大，所以整个市场的竞争态势也是非常强烈。

林重文：对，而且向着很健康的方向发展。监理机关也下了很大的努力，保险公司合规经营，保险公司的健康发展，产品结构合理，渠道的健全发展都做了很多要求，也越来越进步。

和讯网：我们知道前两年应该说金融危机到现在的复苏，这一路走来应该说整个中国包括全球的金融业，其实也影响到了保险业。到2009年中国保险业发展到现在，你觉得09年的保险业，他会按怎么样发展过程来发展，和前两年相比有什么不同。

林重文：我个人的看法，虽然金融海啸来势汹汹，但是09年整个中国寿险业发展，大体上前景是看好。可以举几个例子，第一我们人才的引进上面比过去容易，因为金融风暴百业比较萧条一点，这对保险公司在人才的引进，提高人才的素质上面非常正面。

和讯网：这倒是一个好事。

林重文：我们可以招聘更多的人才。因为风暴的影响，保险公司在产品结构上面也做了一些转变。比如说过去比较畅销的投连商品现在就不行了。大环境在改变，利率也在下降，所以过去万能保险也曾经独领风骚，它的结算利率也不断地在调整。同时他们提供保底的利率，对保险公司的经营也造成了一定的风险和压力，所以这个产品也变得比较保守。相对一些传统性的商品，因为国内特别重视养老的规划，所以分红年金保险非常盛行。就是说产品结构在做调整，另外在渠道方面也在做一些调整，特别是银保的渠道。过去的银保的渠道比较偏重于趸缴保单，监理单位也是高度的重视，无论是渠道上的手续费用，经营方式都要求更大的合规,期缴保单也卖得较多。当然合规经营，不一味追求保费规模,在金融风暴里面更彰显它的价值和意义。我们要追求稳健，追求长期的发展，而不是一味的追求保费规模，这对长期保险业的发展是非常有意义的。所以我总体来看前景是比较好的。

和讯网：其实还有正面的影响，是一个很好的时机吸纳人才，做整个行业的规范和调整。

林重文：我们经常讲挑战和机遇是并存，我们经常从危机里头看到它后面的机会。

和讯网：我们知道上海作为国际金融中心，已经划入国家战略的范畴，其中保险中心的建设也是金融中心整个建设中非常重要的一个部分，而且它和航运中心的关系非常密切，您如何看待上海保险中心的建设？

林重文：把上海建设成保险中心，作为金融的一环，我觉得是非常重要的战略决策。这是非常有道理的，上海有这样的条件。首先上海是中国率先对外开放的城市，所以上海已经拥有数量众多，种类非常齐全的保险业。同时上海因为早先开放，吸纳非常庞大的人才，在人才基础上特别的好。另外竞争性的市场上海已经孕育出来，所以作为一个国内市场化，或者国际化的程度最高的地区，上海来发展这样的保险中心其实是非常有优越的条件。另外现在保险监管比较成熟，法律法规都已经陆续完善。

和讯网：我们知道中宏人寿是第一家进入中国合资保险公司，比较到现在也是13年相当长的时间，中宏发现在保险中心的建设中，你们有什么样自己的规划？

林重文：上海保险中心这样的建设，我们把它作为一个难得的发展机遇，我觉得我们有一些优势，在这边可以发挥。我们已经建立一套很完善的业务经营和管理的体系，我们有一支经验非常丰富销售能力很强的销售团队。同时中宏在上海已经有很好的品牌知名度，也孕育出一批非常忠实的优质客户。同时我们中外方的股东都非常支持我们，中方对市场的了解，外方对保险经营的理念的结合，对我们未来大力推进市场的开拓，品牌的建设，产品的创新，吸引更多的人才和服务的升级，我想在这一部分，不管是高品质理财的服务，或者是家庭生活保障的服务,我们都站在有很有利的位置,来做进一步的发展。

和讯网：我们在前面提到目前市场参与主体是越来越多，整体的竞争也是越来越激烈，在保险中心的建设中，无论是中资，还是外资，还是合资的保险公司，他们都会有各显身手，面对这种竞争你有没有考虑过可能会更加的激烈。因为之后会有一些新的政策扶持，包括优惠的措施。

林重文：当然了，竞争一定是越来越激烈。我们都已经很习惯竞争了。而且在竞争中能够更加激荡出更多的创意，能有比较好的战略来胜出。我们也有很好的准备，期待着竞争的到来，也期待成为领先者。

和讯网：我们的战略应该是以稳健风格作为自己的发展策略，面对国内很多保险公司，国内很大的市场，大家跑马圈地的行为，他们从规模的发展来讲应该是比较快的，我们中宏有没有心浮气躁。

林重文：没有，我们一贯都是用非常稳健经营的风格，循序渐进地去发展我们的业务。我想未来我们的经营理念还是这样。在稳健经营理念下，去求质和量的成长。我们从保费方面都能够维持在20几个百分点到30几个百分点的成长，非常稳定，不因为整个大环境的变化而变化，就是去年我们还继续有28%的成长。

和讯网：前边也提到国内法律环境，整个制度建设和监管都是越来越完善，为保险行业的发展也是准备了很好的环境，我们知道新保险法10月1号之后就要正式开始实施，应该说更多对消费者提供了保障，包括对于保险公司在投资方面也有一些放开，对于新法的实施很多市场上的声音都提到，在正式实施以后有可能对保险公司有负面的影响？

林重文：我们用国外的经验，看这个新的保险法，我们觉得这是必然的发展。这部保险法是非常凸现保护保险消费者的合法权益。我觉得这上面的意义，除了保护消费者以外，我想对整个社会和保险业未来的健康发展有更大的信心。我们也做了一些准备  我们在内部对新法的全面学习，宣导的落实。我觉得因为保险法的完善，而取得消费者购买保险的信心，这对保险业长期发展是比较有帮助的。我们公司针对这部分在运营和条款方面都做了针对性的修改。影响当然会有，但是我觉得它适度调整，对长期发展是非常健康的。

和讯网：各界人士对两年不可抗力其实是提出最多疑义，因为国内整个诚信的环境，人文的环境，包括医疗档案管理等等，可能和国外整体是不一样的，在这样的时候有可能会出现对于保险公司不是特别公平的情况。

林重文：我想这种顾虑是有道理的，但是我想保护投保人的权利也是一个必然的趋势。这中间我想需要社会大家一起努力，包括国民教育，文明的提倡，诚信的建设。我们这些都是需要大家从多方面一起努力的。

和讯网：对于未来来讲，3-5年整个人寿保险在国内的发展你是怎么看的？

林重文：我的看法是这样的，我觉得从大的宏观角度来看，寿险业在未来整个国家的经济发展当中，它会发挥越来越大的作用。因为大家知道保险公司拥有长期的资金，现在随着保险资金的应用的政策一天一天开放和成熟，我相信从国外的经验可以看得出来，寿险业对国家长期建设来讲，提供长期资金这一块会也非常大的价值和贡献。对于国家的基础建设都需要长期的资金，保险公司在这方面可以扮演很重要的角色，因为它拥有长期的资金。另外寿险业在整个国家，养老和医疗体系也可以发挥很重要的补充作用。国家有社会保障制度，现在越来越完整，但是它一定有不足的地方，特别是我们现在进入小康社会，生活越来越富裕了，保险业越来越庞大。这些人对于基本的社保，他们会觉得不足，他希望有更好的商业保险来补充。商业保险公司可以积极的发挥补充的功能，来完善多层次的社会保障体系，我想这个是必然的趋势。
我个人看法保险公司也会慢慢发展综合性的金融集团，我觉得是一个趋势。保险公司发展比较快，拥有银行、证券、基金管理公司、信托，变成一个综合性的金融百货商店。所以以保险公司为主体，发展到这样保险集团，我们看得出未来的趋势。

和讯网：对于中宏人寿来讲，未来3-5年我们自己怎么样的规划？

林重文：我们也探求一些角度，我们也在尝试多了解基金管理，未来的年金规划这些业务。在比较短的时间里头，我们的中心还是在地域的发展，目前我们拥有36个城市的执照。我们期待在更多城市里面，能够提供我们优质的产品和保户服务。
另外除了我们更加优化我们的代理人渠道，代理人渠道是我们中宏一向的主力，也是我们最引以为豪。在继续优化这个队伍，扩大它的阵容以外，我们也在尝试发展一些渠道，我们要快速地去发展本地人才。因为保险公司最大的资产就是人才，所以我们积极地推动人才的吸纳和培养，这也是决定中宏长期发展的关键。

和讯网：其实人才，包括销售的渠道，包括代理都是很重要的。

林重文：其实人才不只是销售人才，包括行政人才，财务人才，甚至合规人才，这都是在里边的。

和讯网：对于为3-5年，整个国内从消费者的角度来看，你预计会有怎么样的发展？

林重文：很好的问题，我觉得随着保险业的发展，我们消费者也是一天比一天成熟，他对保险的需求也会更加多样化。对于保险品质的要求也越来越高，所以保险公司一定要有相应的应对。对我们公司来说，消费者依然会重视公司的品牌和信誉和服务的质量。所以我想无论是品牌，还是服务的质量，还是公司的信誉，都是公司的竞争力，会影响消费者的选择。另外我想城市的老龄化越来越厉害，所以在产品的需求上消费者会重视养老的规划，我想也是一个看得到的趋势。我们早前谈的关于医疗方面，医疗的需求,消费者会更加关注补充医疗的产品。现在基本的医保体系肯定是没有办法满足这些富裕起来的人，我想未来会越来越受到重视。这几年来，重疾产品受到欢迎的程度可以看出来大家对这方面的重视。

和讯网：再回到中宏保险本身，您认为中宏保险在未来这3-5年最大的竞争力可能会表现在哪些方面？

林重文：我觉得这不只是未来3-5年，因为保险公司它的竞争力不容易建立起来，一旦建立起来以后，别人也很难追上，所以这种竞争力是需要积累的。

和讯网：我们坚持打造的是什么？

林重文：我想第一个，我要谈到的，中宏一项在产品创新方面我们是下很大的工夫。我们中宏在国内推出第一款的儿童分红产品，第一款女性的分红产品。我们去年又推出一款满足家庭养老需求为核心的年金产品，这个在市场上非常受欢迎的，很多同业都在跟进。

和讯网：这个市场被跟进以后，就瓜分了你们的蛋糕。

林重文：从市场竞争理论里面，先行者总是占优势的。消费者有一定的品牌定位，把有先入为主的观念。另外我们专业的销售和管理团队，也一直是我们非常自豪的。不管是总部，或者是分支机构，我们拥有很多海内外非常资深的人才，同时我们用这些高端人才很积极的培养本地的人才。我们现在本地人才发展得非常顺畅，我们各个城市的机构总经理大概有90%以上都是本地人才。所以通过他们培养一支非常优质的中层管理团队。中宏对于客户服务我们下了很大的功夫，我们从一个数字来看，我们的续保率非常高，多年来我们一直维持在一个非常高的数字。我们客服上下的功夫特别大，这也是我们的传统。保单售出后才是我们服务的开始，另外无论是普通的员工，还是一线的消费队伍，我们有一个口号就是，用心服务，至真至诚这些东西都已经深入人心了，所以在这方面我们也做了比较好的一环。另外我们母公司，他们的管理经验对我们来讲都有很大的支持。所以无论是在市场的探索，产品的开发，服务的升级，业务人员的培养方面，  我们在这边也体现出我们的价值优势。

和讯网：说到底我们的保险行业它是一个服务业，无论是说从产品策划的角度，包括我们人才储备，包括后台的服务，他本身都是为消费者提供满意服务为标准。

林重文：对，这种所谓的购买体验是一个非常重要的一环。消费者在购买的刹那，他对这个产品，对提供产品的公司已经下了定论。所以我们一直在思考，也一直在培训我们的人员，就是你如何在客户的购买体验里面能够想办法拿到100分，你就培养出非常忠诚的客户出来，而这个客户的口碑会变成保险公司最大的品牌来源。所以我们常常强调品牌服务，其实中宏十几年来，我们续保率那么高，代表着客户的忠诚，代表我们服务的品质，但是从去年开始我们随着这几年机构的快速发展，我们现在已经有十个省市有据点。我们也不希望说，因为新开发的城市在管线末端，就造成服务品质的疑虑，从去年开始，我们也从香港请了一个顾问公司，对品牌服务做深入的培训。就是铺天盖地包括我本人都上课，到最基层自销售人员，最基层的一线普通员工都要培训。也就是说大家变成对品牌客户服务建立共同的语言，建立一样的思维，采取同样的行动。每一个人在这个品牌客户服务里头，都是占有非常重要的角色，因为每个人都代表公司。

和讯网：其实从某种意义上来讲，我们销售的不是一个产品，而是提供给消费者意中购买的体验，是一种品牌。

林重文：对，我常常想，金融服务业就是服务业。我常常把保险忘掉，只记得自己是服务业。我们销售其实是一个服务，产品是非常无形的。有些客户买了产品还不太希望享用产品。在这个里头你怎么去体现这些服务？

和讯网：他怎么能够体现出来我物有所值？

林重文：这个当中就有很多过程，就是说他无论是在购买的时候，或者是购买以后接受你的关心，接受你的服务的时候，他的感觉物超所值。所谓物超所值你永远做的比他期待的多一点。他们想要求那么多，但是你多给他们一点，他的感觉就非常不一样。

和讯网：其实我们服务业的目的，就是要做的比他期待的多一点。

林重文：对。

和讯网：今天非常感谢林总，您最后这一句话总结的特别好，我相信给我们其他行业的保险公司一种启示，非常感谢您，也感谢各位网友的关注。

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